La réalisation d’un système de distribution efficace avec la couverture la plus large est l’objectif rêvé de tout éditeur. Cependant, de nombreux éditeurs des pays en développement ne parviennent pas à mettre en place des chaînes de distribution efficaces, même au sein de leur propre pays. L’une des raisons en est l’incapacité de nombreux éditeurs à identifier et à établir de bonnes relations commerciales avec des distributeurs potentiels. Cela soulève la question de savoir qui est un distributeur, comment en identifier un et le processus de négociation d’un contrat avec le distributeur potentiel.
La distribution est le transfert de livres de l’éditeur au consommateur. Par conséquent, un distributeur est impliqué dans l’acheminement des livres de l’éditeur au lecteur, directement ou indirectement. Dans les pays en développement comme le Kenya, de nombreux distributeurs ont également des points de vente au détail et vendent donc directement aux lecteurs et indirectement à d’autres libraires.
Des alliés importants
Les distributeurs exécutent les commandes des libraires. La plupart des détaillants n’achèteront pas de livres directement auprès d’un éditeur, car il est plus pratique de commander des livres auprès d’un seul fournisseur que de plusieurs fournisseurs. De même, c’est un cauchemar logistique pour un éditeur de traiter des milliers de bons de commande de libraires. Une situation idéale est celle où le libraire trouvera le meilleur moyen d’acheter auprès du distributeur. Cependant, dans les pays en développement, on pense que les éditeurs offrent de meilleures conditions que les distributeurs, de sorte que les libraires achètent directement auprès des éditeurs.
Les distributeurs sont des alliés importants. Ils peuvent fournir des services tels que la fourniture de catalogues en ligne et imprimés, un numéro de commande téléphonique, le stockage centralisé et l’expédition des livres aux détaillants, et parfois la gestion des retours au nom de l’éditeur. Aux États-Unis, certains distributeurs, par exemple Spring Arbor (www.springarbor.com), commercialisent également des produits. L’éditeur paie ensuite pour l’insertion du produit, les éléments promotionnels, etc. Cependant, la plupart des distributeurs ne commercialisent pas de livres. Leur rôle est de rendre le livre disponible lorsque des commandes sont passées. Le rôle de l’éditeur est d’alimenter la demande de livres.
Parmi les raisons pour lesquelles les éditeurs peuvent devenir frustrés par les distributeurs, il y a les attentes irréalistes qu’ils ont qu’un distributeur commercialisera leurs livres. Le plus souvent, la plupart des distributeurs représentent également d’autres éditeurs. Ils n’ont pas les ressources nécessaires pour commercialiser le vaste inventaire qu’ils stockent auprès de plusieurs éditeurs. Ce qui est important pour un distributeur, c’est la marge bénéficiaire qu’il réalise sur les ventes de produits de chaque éditeur qu’il représente.
Comment trouver des distributeurs
Un éditeur peut adopter une approche active ou passive pour identifier les distributeurs. Parfois, tout commence par des commandes non sollicitées. Après tout, les distributeurs, où qu’ils se trouvent, sont toujours à la recherche d’une représentation de produits qui peut être rentable et valorisante. Le premier contact avec un nouveau distributeur peut résulter d’un salon ou d’une annonce. À d’autres moments, les sources commerciales telles que les annuaires, les associations, les magazines et les revues sont une bonne source. Pour Evangel Publishing House, la section locale de la Christian Booksellers Association et son magazine, ainsi que le magazine international de l’ABC, Aspiring Retail, ont été de bonnes sources de contacts de distribution.
Parfois, les clients nous ont recommandé certains distributeurs. Une autre option viable pourrait être d’identifier des distributeurs potentiels via des consultants indépendants. En outre, de nombreuses sociétés de distribution de premier plan peuvent être trouvées sur BookWeb (www.bookweb.org).
Les distributeurs qui veulent votre entreprise seront en concurrence s’ils pensent que vous correspondez bien au reste de leur clientèle. S’ils offrent des conditions très basses, ils sont soit désespérés pour l’entreprise, soit extrêmement efficaces.
Questions à poser
Avant de signer un contrat avec un distributeur particulier, un éditeur doit être satisfait de certains critères. Recherchez la performance et le professionnalisme. Les lignes directrices suivantes offrent des indications sur les services et les qualités d’un distributeur qu’un éditeur doit prendre en compte pour choisir les meilleurs distributeurs pour sa liste. Les questions ci-dessous suggèrent également des pièges à éviter.
Ventes
Comment se porte actuellement le distributeur en termes de volume ? Leurs performances peuvent vous indiquer comment ils fonctionneront si vous les choisissez comme votre distributeur.
Couverture du marché
Dans la mesure du possible, choisissez des distributeurs ou des grossistes de livres ayant une couverture nationale. Recherchez des distributeurs ayant des relations établies avec des libraires en ligne comme Amazon.com. Votre analyse de la couverture doit inclure non seulement le territoire ou les segments du marché couverts, mais aussi la façon dont les marchés sont desservis. C’est essentiel, car cela permet à un éditeur d’exclure de nombreuses librairies qui prétendent être des distributeurs.
Arrangements financiers
La situation financière du candidat est un critère clé. Un rapport audité de la performance de l’entreprise ou une référence bancaire vous donnera une indication de la performance dans le passé. Les rapports financiers ne sont pas toujours complets ou fiables, ou ils peuvent se prêter à des différences d’interprétation, ce qui souligne la nécessité d’une opinion de tiers. Demandez à quelle vitesse les éditeurs sont payés. Quelles sont les conditions usuelles pour ce distributeur ? Si le distributeur ne paie l’éditeur que pour l’inventaire qu’il a reçu une fois que le libraire l’a payé, ce n’est pas une bonne affaire. Si leurs clients font faillite, par exemple, l’éditeur pourrait ne pas être payé. Demandez aux distributeurs de décrire leurs mécanismes de contrôle du crédit. Dans quelle mesure leur connaissance du marché est-elle à jour ? Soyez prudent avec les petits distributeurs de livres en gros. Certains ont fermé leurs portes du jour au lendemain en raison de problèmes financiers. Lorsque cela se produit, tout inventaire peut être détenu par les créanciers pour vente aux enchères, même si le distributeur a les livres en consignation !
Mécanisme de charge
Le mécanisme de charge est-il simple et facile à comprendre ? Ou est-ce si complexe que l’éditeur ne saura jamais vraiment si c’est correct ? Le niveau de complexité doit être adapté au niveau d’exploitation de l’éditeur. Il existe de nombreuses façons pour un distributeur de facturer l’éditeur pour les services rendus, mais la plus courante est de facturer un pourcentage de la valeur de la facture, souvent 12-15%. Ce pourcentage est-il facturé sur toutes les ventes, y compris les retours ? Ou est-il facturé uniquement sur les ventes nettes ? À quels autres frais peut-on s’attendre sur la facture ? Par exemple, certains distributeurs facturent des frais pour la réévaluation du stock ou la distribution d’articles gratuits. Combien d’années d’actions seront détenues avant l’introduction des frais ? Y a-t-il des frais pour le stock retourné à réempiler ? La facture inclut-elle des frais de taxe sur la valeur ajoutée (TVA) ? Dans de nombreux pays, l’ancien taux fixe – par exemple, lorsque 50 % du prix de couverture est retourné à l’éditeur – permet d’éviter les frais de TVA et donne à l’éditeur un rendement certain sur chaque livre vendu. Si un éditeur ne veut pas utiliser les grossistes (qui veulent des remises de plus de 35% sur le prix de couverture) et veut éviter les frais de TVA, alors le taux fixe présente des avantages.
Service client
Essayez de rencontrer le personnel du distributeur. Dans quelle mesure gèrent-ils les situations difficiles au téléphone ? Quelle est la qualité de leur personnel de première ligne ? Y a-t-il un éditeur qui semble recevoir un traitement prioritaire ? Combien de nouveaux clients ont-ils enrôlés au cours des derniers mois ? Y a-t-il un risque de surcharge des éditeurs ? Certains distributeurs ont l’habitude d’affecter leur service en acceptant trop de volume trop rapidement. Si le distributeur emploie des représentants externes, demandez-lui de décrire les arrangements avec ce personnel. Déterminez quand les représentants sont payés et s’ils sont payés rapidement (cela les rend satisfaits et ils feront du bon travail).
Feedback
Le distributeur offre-t-il un retour régulier et utile sur les ventes réalisées, les retours et les niveaux de stock, les profils des clients, les débiteurs ? Est-ce sous forme électronique ou papier ? Répondra-t-il à vos exigences? Les rapports sont-ils disponibles à la demande ou uniquement à intervalles fixes ? Pouvez-vous poser des questions en ligne ? Ne vous laissez pas surprendre.
L’article original a été rédigé pour Interlit, David C. Cook (publié avec autorisation).