La deuxième partie de cet article couvre les questions à se poser et les pièges à éviter lors de la recherche d’un distributeur, dans des domaines tels que l’informatique, le marketing et bien d’autres.
Technologie de l’information
Quelle est la qualité du système informatique du distributeur ? Examinez sa souplesse et sa capacité de production de rapports. Méfiez-vous des mouvements vers de nouveaux systèmes ! Les niveaux de service de certains distributeurs diminuent lors de la mise à jour ou du changement de matériel ou de logiciel. Le distributeur a-t-il un site Web ? Peut-il gérer la vente directe ? Le distributeur offre-t-il des services de commande par téléphone, par la poste, par télécopieur et par Internet ? Des options de paiement pratiques sont-elles offertes à leurs clients ? Le distributeur est-il lié à des services permettant la transmission et la réception rapides des commandes et des rapports ?
Marketing et représentation des éditeurs
Le distributeur dispose-t-il d’une structure de marketing efficace, offrant des communiqués de presse, des fiches d’information avancées, des envois ciblés, des catalogues, de la publicité et d’autres documents promotionnels aux librairies ? Y a-t-il une représentation aux principaux salons du livre et autres événements d’édition ? Les frais de représentation peuvent atteindre 10 et 15 % de la valeur de la facture. Il devrait toujours s’agir de ventes nettes. Exigez beaucoup du service de représentation parce que vous payez beaucoup pour cela. Si le distributeur travaille avec une autre entreprise pour offrir une représentation aux éditeurs, assurez-vous que la relation n’est pas si exclusive qu’elle donne lieu à des conseils biaisés et inutiles.
Obtenir autant de solutions que possible en un seul arrêt est attrayant pour les éditeurs, mais n’est peut-être pas la meilleure solution ni la plus économique. Les éditeurs doivent se méfier de tout accord avec un distributeur qui nécessite la participation d’un tiers.
Entreposage
La gestion des stocks et des ressources est-elle fiable et efficace ? Un éditeur peut décider de ne contracter que des services d’entreposage et d’exécution auprès d’un distributeur. Toutefois, les coûts d’un tel arrangement doivent être soigneusement pesés. Il peut être tentant de conserver la collecte d’espèces, mais un distributeur honnête et efficace peut être mieux placé pour discuter avec les grandes chaînes de magasins et obtenir un paiement rapide. L’assurance peut être offerte aux éditeurs de plusieurs façons, souvent en fonction de la taille de la liste. Pour les éditeurs ayant un petit nombre de livres, il peut faire partie de l’ensemble du forfait. C’est généralement le cas qu’aucun assureur ne paiera pour plus du coût de réimpression. L’assurance standard couvre les incendies et les inondations. Les marchandises ne sont couvertes qu’une fois arrivées à l’entrepôt, de sorte que le temps de transit n’est pas couvert. Une fois que les marchandises sont en stock, elles sont couvertes jusqu’à ce qu’elles soient expédiées au client. La perte de stock dans l’entrepôt n’est pas couverte séparément. Généralement, il y a un taux de perte autorisé et si la perte est supérieure à cela, le distributeur négociera probablement le remboursement approprié avec l’éditeur. Avec les grands éditeurs, l’assurance est souvent discutée comme une question à part. Certains éditeurs peuvent avoir leur propre couverture et peuvent ne pas vouloir qu’elle soit incluse dans le contrat avec le distributeur ; D’autres choisissent de prendre le risque de ne pas être assuré du tout, ou veulent partager le coût de l’assurance avec le distributeur. Comme l’assurance n’est pas bon marché, il s’agit d’un domaine clé à aborder dans la négociation.
Références
Vérifiez les références du distributeur. Contactez les éditeurs qu’il sert. Les clients, fournisseurs et concurrents du distributeur, entre autres, peuvent avoir des informations sur leur conduite commerciale, en particulier dans des domaines tels que le service à la clientèle et le comportement éthique. Cependant, la vérification des références peut être difficile. Par exemple, au Kenya, certains peuvent ne pas être disposés à échanger de telles données. Recherchez un distributeur qui veut satisfaire à la fois les clients et les fournisseurs. Les colis sont-ils bien emballés pour éviter les dommages de transit ? Les livraisons sont-elles à temps ? Y a-t-il des tendances saisonnières – par exemple, le distributeur a-t-il des problèmes de livraison à Noël ? Le libraire doit avoir confiance dans le distributeur, sinon il cherchera d’autres moyens d’obtenir le produit de l’éditeur, ou abandonnera complètement.
Vérification préalable
Ce sont des points clés à considérer dans la sélection d’un distributeur efficace pour votre produit. Ils vous inspireront les questions à poser lors de la discussion. Une liste de critères n’a de valeur que lorsque des données fiables sont disponibles sur chaque critère. Bien que la présélection puisse avoir lieu dans les bureaux de la maison d’édition, au moins trois finalistes doivent être visités dans la mesure du possible. Il n’existe pas de meilleure méthode d’évaluation des distributeurs que de leur rendre visite, d’inspecter leurs installations et d’interroger leurs divers constituants sur le marché. Plusieurs autres sources sont importantes pour les éditeurs qui n’ont pas les ressources nécessaires pour les inspections sur place, en particulier lorsqu’ils s’approvisionnent pour des distributeurs internationaux. Les fournisseurs du distributeur, ou les entreprises qui ne sont pas en concurrence directe avec eux, peuvent fournir des informations détaillées. Un candidat de bonne foi fournira également des informations par l’intermédiaire d’une banque locale. L’éditeur doit faire preuve de diligence raisonnable dans la collecte des données. Lorsque cela est bien fait, cela évite les regrets après la signature des contrats.
L’accord de distribution
Une fois qu’un distributeur approprié est trouvé, un accord doit être rédigé pour contenir les éléments suivants : une identification des parties à l’accord et une déclaration indiquant que le contrat remplace tous les accords précédents. L’accord devrait indiquer une période déterminée pour la durée du contrat ; par exemple un ou deux ans sous réserve de renouvellement. Lors de la signature d’un contrat avec un nouveau distributeur, une clause de période d’essai comprise entre trois et six mois et une exigence d’achat minimum sur une période spécifiée sont essentielles. Les limites géographiques devraient être déterminées. L’éditeur peut souhaiter se réserver le droit de vendre à des clients spécifiques. Par conséquent, la décision de savoir si le distributeur est exclusif ou non devrait être indiquée. Les produits couverts doivent être inclus si le distributeur ne vend pas la liste complète de l’éditeur. L’accord de distribution devrait couvrir les droits de l’éditeur, les modes de paiement et les conditions de remise. D’autres questions telles que les conditions de résiliation, le droit de modifier le prix et les conditions, ainsi que le produit et les conditions de livraison des marchandises, doivent être incluses. Les fonctions et les responsabilités du distributeur en matière de stockage des stocks, de service à la clientèle, de promotion et de représentation des livres doivent être décidées. Déterminez qui est responsable de chaque dépense. Précisez les conditions de crédit et d’expédition ainsi que les pénalités en cas de retard de paiement. Le contrat doit indiquer la confidentialité des informations fournies par l’une ou l’autre des parties.
Gestion des relations
Une relation de distribution peut être comparée à un mariage en ce sens qu’elle réunit deux entités indépendantes qui ont des objectifs communs. Pour que la relation fonctionne, chaque partie doit être ouverte sur ses attentes et communiquer ouvertement les changements perçus dans le comportement de l’autre qui pourraient être contraires à l’accord. Plus la relation entre l’éditeur et le distributeur est étroite, plus grandes sont les chances de succès. Des conflits surgiront, allant de petits griefs tels qu’une facturation ou un emballage incorrect à des griefs majeurs tels que des retards de livraison. Les deux parties devraient s’efforcer de gérer la relation à long terme. Si le rendement du distributeur n’est pas satisfaisant, une documentation minutieuse et des mesures de rendement clairement définies sont indispensables. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un éditeur peut décider de mettre fin à un contrat de distribution. L’éditeur peut décider de vendre directement aux clients sur le territoire du distributeur. Le contrat peut prendre fin en raison d’une mauvaise exécution, d’une fraude, d’un préjudice causé aux intérêts d’une partie ou du non-respect par le distributeur des obligations contractuelles relatives aux exigences minimales en matière de stocks ou de niveaux de vente. Les relations éditeur-distributeur varieront d’une région à l’autre et aussi d’un segment de marché à l’autre. Par exemple, les distributeurs internationaux demandent souvent des rabais plus élevés que les distributeurs locaux, en raison des coûts d’expédition élevés ainsi que de la fluctuation des taux de change.
Dernières réflexions
Chaque éditeur devrait s’efforcer d’assurer une distribution efficace et être à l’affût des occasions d’accroître la capacité de distribution. Nos ministères seront plus forts si nous y parvenons.
L’article original a été rédigé pour Interlit, David C. Cook (publié avec autorisation).