Vous perdez vos bénéfices. Moins de livres sont vendus. Moins de clients viennent. Que pouvez-vous faire pour stimuler les ventes ?
1. Changez l’apparence et la configuration de votre établissement. Affichez des livres de manière créative. Peignez les murs. Déplacez les étagères. Faites de petits changements chaque mois et d’autres changements, par exemple, des affichages de Noël attrayants, en fonction de la saison. Des changements plus importants, tels que la rénovation de vos installations, peuvent être effectués tous les deux ans ou plus, car ils coûtent plus cher. La clé est que les changements, qu’ils soient petits ou grands, attireront l’attention et de nouveaux clients potentiels.
2. Vérifiez votre stock. Quels types de livres avez-vous ? Les livres médiocres font de mauvaises ventes. Construisez votre entreprise sur de bons produits qui correspondent à votre mission et à votre marché, qui sont bien fabriqués, bien conçus et dont le prix est correct. Ils se vendent peut-être lentement, mais ils génèrent des revenus année après année.
3. Connaissez vos clients. Qui achète vos livres ? Est-ce que ce sont les parents qui achètent pour leurs enfants ? Est-ce ce sont des pasteurs ? La classe moyenne urbaine ? Les jeunes ? Les études de marché peuvent prendre de nombreuses formes. Certains sont plus élaborés mais aussi plus chers. D’autres sont simples et ne coûtent pratiquement rien. Vous servirez mieux vos clients si vous savez qui ils sont.
4. Renforcez votre personnel. Lorsque les choses ne vont pas bien, vérifiez le travail de votre personnel. Font-ils en sorte que les clients se sentent les bienvenus ? Est-ce qu’ils font tout leur possible pour rendre les clients heureux ? Aiment-ils les livres ? Ont-ils des compétences et des talents en matière de vente ? Ont-ils déjà suivi un cours ou un atelier de courte durée sur la vente de livres ? Donnez un coup de pouce à votre personnel.
5. Impliquez-vous dans la communauté. Identifiez une préoccupation que vous êtes en mesure de résoudre. Peut-être pourriez-vous faire équipe avec des éducateurs pour promouvoir la lecture dans les écoles locales. Quelle que soit l’activité communautaire que vous entreprenez, elle devrait augmenter la visibilité et l’appréciation de votre entreprise et de ses produits.
6. Dites « amen » à l’église. Améliorez vos relations avec l’église. Examinez les églises de votre région. Concevez une stratégie. Planifiez des visites avec les dirigeants de l’église. Montrez-leur des échantillons de votre stock. Invitez-les dans vos locaux. Offrez de l’aide. Considérez les églises comme un canal clé vers les clients potentiels. En entrant dans les églises, vous aurez une chance unique de montrer ce que vous avez à offrir.
7. Soyez mobile. Si les clients ne viennent pas à vous, allez à eux. Un homme que j’ai connu vendait plus de livres dans des trains bondés que de nombreuses librairies ne le faisaient régulièrement. Vendez des livres dans les églises, lors de conférences, dans la rue. Cette stratégie donnera un coup de fouet à vos ventes, mais elle nécessite une gestion plus rigoureuse. Les détails sont nombreux : Obtenir les licences appropriées, recruter des vendeurs et mettre au point un système de comptabilité.
8. Faites les gros titres. Les médias imprimés et électroniques sont souvent à la recherche d’articles nouveaux et inhabituels qui attireront leur public. Invitez une personnalité politique à dire quelque chose sur la valeur des livres. Demandez à un auteur populaire de parler d’un thème qui intéresse les médias. Le personnel des journaux, de la radio et de la télévision est généralement prêt à coopérer avec les gens qui font quelque chose de bien.
9. Commencez une newsletter. Améliorez la communication avec vos clients. Annoncez de nouveaux livres. Publiez les commentaires de personnalités influentes et de clients. Décrivez comment vous améliorez vos services. Partagez des histoires d’intérêt humain. Gardez les dépenses de production au minimum.
10. Offrez le choix à vos clients. Je me souviens de deux librairies à Lusaka, en Zambie. L’une présentait un nombre limité de brochures sur des thèmes évangéliques. L’autre proposait une grande variété de livres traitant de la politique nationale, de l’économie régionale et de la vie chrétienne. Cette dernière était toujours bondée de clients enthousiastes, tandis que la première était pratiquement vide et, d’après ce que j’ai compris, a été fermée par la suite. La baisse des ventes indique qu’il y a un problème dans la vie de votre entreprise. Vous avez besoin d’un coup de pouce.